L'ultima puntata di Push, il podcast prodotto da Red Marketing, tratta il tema delle scienze e della psicologia applicata al marketing, nello specifico il neuromarketing!
In questo articolo, capirai quanto è importante il neuromarketing per pianificare le attività della tua azienda.
Ora ti spiego perché...
Il neuromarketing
Il neuromarketing, ossia l’insieme delle scienze che studiano il comportamento del nostro cervello quando entra in contatto con la nostra comunicazione di marketing.
Questo è un tema molto ampio e interessante, ma prima di introdurlo è utile utilizzare alcuni elementi di neuromarketing per poter testare insieme i suoi effetti.
Sicuramente anche voi vi sarete trovati o siete nella situazione in cui impiegate tempo e sforzi per scrivere contenuti, newsletter, email o articoli di blog, ma poi nessuno apre i vostri contenuti.
In questa situazione spesso non capite perché o cosa fare: pensavate che quelle newsletter o email fossero super interessanti, scoprendo poi che magari solo il 5% delle persone la apre ma solo lo 0,5% degli utenti cliccano sul vostro messaggio. Avete, quindi, un problema!
Devi immaginarti l’utente che riceve la tua email: chiediti se l’aspetto visivo è corretto, d’impatto e invitante.
I due cervelli
Il neuromarketing dice che abbiamo due cervelli: uno chiamato primitivo (rettile), cioè quella parte di cervello che ci consente di sopravvivere. È sempre operativo anche quando non c’è ne accorgiamo e che ci fa interagire immediatamente da alcuni stimoli (es.la reazione che abbiamo quando tocchiamo un oggetto caldo).
L’altra parte del nostro cervello è quello considerato razionale, dove si trova la memoria e la cognizione.
Qual è la differenza tra i due?
Tutte le informazioni che acquisiamo attraverso i nostri sensi, prima passa dal cervello rettile al cervello più razionale.
Se non convinciamo con il nostro marketing il cervello rettile dell’utilità delle nostre informazioni siamo letteralmente spacciati! Questo è un errore che viene commesso molto spesso!
Riprendendo l’esempio precedente dell'email: se nella sua struttura è presente molto testo, il cervello razionale (che ne permette la lettura e la comprensione dei significati) viene attivato solamente se il cervello rettile dà il suo consenso. In poche parole si comporta da filtro a tutte le informazioni.
Quindi se l’obiettivo è quello di far passare i messaggi, è importante analizzare la struttura della nostra comunicazione di marketing.
Abbatti il muro della diffidenza
Questo è un modo di creare fiducia con le persone, abbattendo il filtro della diffidenza permettendo l’apertura a quelli che sono i contenuti che vogliamo esprimere. Abbattere il muro della diffidenza avverrà attraverso la costruzione di fiducia nelle persone e di un brand (se il tuo brand è autorevole esprime inevitabilmente fiducia).
Un esempio a questo tema è Coca-Cola: è uno dei brand più forti del mondo moderno sia dal punto di vista dell’immagine sia dal punto di vista economico.
Appena hai letto questo nome, nella tua testa, ti sono apparse le loro immagini riconoscibili!
Non è vero?
Questo vuol dire che sono riusciti a creare un grande seguito di persone che riesce ad immaginare immediatamente quelle che sono le esperienze e le emozioni che stanno alla base della loro comunicazione. Le loro strategie avvengono anche grazie agli strumenti di neuroscienza e neuromarketing!
Ci sono diversi studi che vedono Pepsi e Coca-Cola entrare in gioco, dove a persone inconsapevoli di bere l’una o l’altra bevanda, hanno affermato sempre di preferire la Pepsi, ma nel momento in cui gli si diceva prima di bere che cosa fossero, cambiavano in maniera opposta i risultati, affermando di preferire la Coca-cola.
Tutto questo avviene grazie alla forza del marketing e del brand e grazie al fatto che la scienza e i suoi strumenti ci hanno permesso di studiare questi aspetti.
Questi studi sono molto recenti e danno modo di analizzare il comportamento del cervello in maniera molto approfondita.
Il confronto: strumento apprezzato dal nostro cervello
Uno degli strumenti che il nostro cervello gradisce molto è il confronto. Cosa significa?
Prendiamo ad esempio l’attività di una parrucchiera locale che deve creare il suo volantino pubblicitario. Sarà inutile inserire tutti i suoi trattamenti, ma sarà d’impatto inserire una bella immagine evocativa che colpisca e faccia comprendere immediatamente di cosa si occupa e che il suo obiettivo è quello di rendere felici le persone.
Inserire l’immagine dei capelli della cliente prima del vostro trattamento e il successivo risultato attraverso le vostre competenze: questa è una strategia molto utilizzata e che funziona!
Infatti i siti di confronti, di recensioni, funzionano molto bene, perchè per il nostro cervello rettile è importante avere dei parametri di confronto.
Una frase di Steve Jobs durante la sua presentazione dell'iPod e disse la frase: “1000 canzoni in tasca”.
Questo rappresenta proprio il distillato del discorso fatto finora: la possibilità di trasmettere e di comunicare al nostro interlocutore la possibilità di avere un termine di confronto e di misurabilità che altrimenti non ci sarebbe, rendendo la frase meno efficace.
Atteggiamento Pull e Push
Il tema appena affrontato, racchiude anche gli elementi Pull e Push. Cosa sono?
L’atteggiamento Pull, avviene quando scappiamo, ci tiriamo via da una situazione, perché appare soffocante e in qualche modo cerchiamo il cambiamento. In questo caso si utilizzerà un messaggio che faccia leva su un problema che la tua attività riesce a risolvere al tuo potenziale cliente!
In ambito finanziario potrebbe essere l’uscita dai debiti o da una situazione di difficile gestione.
Per quanto riguarda l’atteggiamento Push, riguarda un messaggio che ha l’obiettivo di attirare. Stai andando verso qualcosa e non stai scappando via da qualcosa.
Rimanendo sempre nell’ambito finanziario, una frase che fa comprendere potrebbe essere: “Diventa ricco come me”, attraverso l’utilizzo strategico di immagini che nella società evocano personaggi miliardari.
Secondo il neuromarketing, la comunicazione che fa leva sull’atteggiamento pull è più efficace, proprio perché il cervello del nostro potenziale cliente, in quanto il suo primo obiettivo quello di farlo sopravvivere.
In poche parole devi dire che c’è un problema e come saresti in grado di risolverlo. Questa informazione per il cervello è estremamente rilevante.
Oggi soprattutto nei social network c’è la guerra dell’attenzione: come faccio ad attirare l’attenzione del mio potenziale cliente. Comunicare con il pericolo o il rischio di perdere qualcosa, è più forte dell’opportunità di guadagnare qualcosa.
Devi, però, conoscere bene il tuo target e puntare il tuo messaggio proprio lì!
Prova a costruire la tua comunicazione di confronto: ad una determinata domanda rivolta all’utente, quelle che potrebbero essere le tue soluzioni, differenziando le due tipologie di comunicazione Pull e Push.
Segui le nuove puntate del podcast Push e scopri gli errori da non fare per tua attività!