marketing immobiliare

Come sviluppare una rete d'informatori per la tua agenzia

Ivan Laffranchi Scritto da Ivan Laffranchi| 2021-06-30 16:46:07 per Marketing per Agenzie Immobiliari

Arriva un nuovo mese e ti mancano le case? É venuto il momento di crearti una rete d'informatori.

Cos'è un informatore

Un informatore o segnalatore è una persona che ogni volta che entra in contatto con un potenziale venditore ti raccomanderà o ti invierà i riferimenti per la tua potenziale acquisizione.

Non ci dilungheremo in questo articolo sul tema notizie e acquisizioni, ma faremo un approfondimento sulle reti d'informatori che possono fare esplodere il tuo fatturato.

Un segnalatore è un tuo rappresentante sul territorio. Normalmente si tratta di un portinaio, un tecnico, un commercialista o un avvocato che per lavoro sono spesso a contatto con dinamiche legate alla compravendita immobiliare.

Difficilmente il rapporto con il segnalatore è contrattualizzato o in esclusiva quindi quello che dovrai fare è usare il marketing per fidelizzarlo.


Perché sono meglio 10 informatori di un funzionario

Facciamo 2 conti. Quando hai un funzionario gli dai un rimborso spese mensile di circa 1.000 euro più una commissione sulle vendite. Normalmente tra un 10 e un 20%. Questo significa che se fa una vendita al mese da 12.000 € di fatturato gli farai un bonifico da 2.800 € circa cioè il 23% del fatturato. Se il mese dopo non vende e gli dai il fisso, la percentuale provvigionale sul suo venduto diventerà di oltre il 30%.

Se hai uno o più consulenti senior sai bene che li devi pagare tra un 40 e un 50% altrimenti ti mandano a cagare e vanno alla porta accanto.

Ma torniamo al nostro funzionario che continui a pagare, ma che non vende, si demotiva e se ne va. Paragonandolo ad una squadra d'informatori che ti posso fornire 2 immobili al mese il vantaggio mi sembra chiaro. Quando il funzionario se ne va tu sei a zero, mentre se uno o due informatori se ne vanno ne hai ancora 8 con la possibilità di reintegrarli nei mesi successivi.


Come trovo gli informatori

Gli informatori sono ovunque. Sono geometri, amministratori di condominio, insegnanti, basta iniziare a fare una lista delle persone che conosci e che hanno molti contatti per ragioni professionali e vedrai che trovarli non sarà difficile. Al fine di trasformarli in tuoi rappresentati ti suggerisco di iniziare con un whatsapp del tipo "Ciao, ieri mi sei venuto in mente, perché un tuo collega mi ha segnalato una proprietà da vendere e quando ho chiuso la vendita gli ho fatto un bonifico da 4k.....era super contento! Credo che li userà per le prossime vacanze!" .....boom ....hai sganciato la bomba....attendi la risposta e poi replichi...'cosa ne pensi se passo a trovarti e ne parliamo!'


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Quanti informatori mi servono

Ovviamente il più possibile ma proviamo a fare due conti: se ogni informatore ti fa acquisire un immobile ogni 3 mesi e hai 10 informatori fidelizzati significa che ogni anno acquisirai 40 immobili, ne venderai il 70% perché sei un drago dell'immobiliare e fatturerai 336.000 €.....quindi la risposta a quanti informatori mi servono è il più possibile per fare 1 milione l'anno.


Quanto e come pago i segnalatori

Informatori e segnalatori vanno pagati alla vendita, evita di pagare portinai mercenari a colpi di 100 euro per ogni notizia. Quanto pagare dipende dalla difficoltà di acquisizione e sopratutto dalla risposta che ti darai alla domanda 'questa casa l'avrei venduta senza la sua segnalazione?'.


Inoltre non devi dimenticare che spesso una vendita porta in dote un nuovo incarico legato alla permuta. Per darti una risposta direi che tra il 20 e il 40 % del fatturato sia congruo per remunerare una segnalazione, a patto che non si tratti del passaggio di un semplice nominativo, ma di una vera e propria attività di raccomandazione attiva


Come fidelizzo la mia rete d'informatori

Se vuoi che si ricordino di te devi ricordarti di loro. Ovviamente un saluto nelle occasioni importanti, per il loro compleanno e almeno 4 volte l'anno per raccontargli le novità della tua agenzia e del mercato.


Puoi farlo attraverso una lista broadcast su Whatsapp oppure con il remarketing sui social.

Non dimenticare ti sfruttare i momenti salienti della compravendita che ti ha segnalato per metterlo al corrente: se vedrà che la sua raccomandazione starà procedendo bene sarà invogliato a segnalarti nuovi venditori.