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Il marketing nella Chirurgia Estetica, con Stefania Bonomi [podcast]

Giorgia Murgia Scritto da Giorgia Murgia| 2021-02-10 15:45:04 per Marketing per attività locali

La chirurgia plastica ed estetica legata al digital marketing: cos'è cambiato in questo settore e quali sono gli errori da evitare e le valutazioni da attuare nella propria attività per ottenere risultati soddisfacenti. Parla l'esperta Stefania Bonomi.

In questa puntata di Push, approfondiamo il tema della chirurgia estetica e plastica legata al digital marketing, con l'esperta nel settore Stefania Bonomi.

"Dieci anni fa ha aperto lo studio “top of the plastic surgery” top della chirurgia plastica a seguito di un’esperienza in cui mi sono messa a lavoro con un chirurgo plastico, da cui ho potuto impare molto.

Da li ho iniziato una prima esperienza di ufficio stampa: dieci anni fa i chirurghi plastici non avevano idea di che cosa fosse il social e l'ufficio stampa. È stato un grande successo. 

E’ vero che esisteva il web, ma non esistevano i social network come li pensiamo oggi. Era più facile lavorare e i risultati erano immediati, perché chiaramente era una novità assoluta quella di trovare l’utente interessato alla chirurgia plastica nel web.

Poi mi sono chiesta se avessi messo tutto questo a disposizione di altri chirurghi estetici. Così ho aperto uno studio, ma all’inizio i portali che si occupavano di chirurgia estetica si contavano sulla punta delle dita, i costi erano contenuti e i risultati erano enormi. Le cose, oggi, si sono evolute da un punto di vista tecnologico."

L'evoluzione tecnologica del mondo della chirurgia estetica

L’utente che vuole rifarsi il seno o il naso, fa ricerche online per informarsi e grazie all’advertising e attraverso il content marketing, finisce su portali legati al settore o su siti di chirurghi estetici che hanno investito in modo importante sulla loro comunicazione diretta, quindi non si sono appoggiati o quanto meno non solo esclusivamente ai portali, ma hanno fatto delle attività dirette. 

Stefania afferma: "Oggi gli utenti sono più preparati di una volta, c’è meno ingenuità nell’utilizzo delle piattaforme, ma chiaramente la competizione è un aspetto importante. 

Con estetica24.com, portale per chirurghi plastici fondato da Ivan Laffranchi, alcuni chirurghi lavorano molto con il “fai da te” e contattano direttamente le potenziali clienti, ma pochi hanno un esperto di marketing che gestisce la loro comunicazione."

Qual è il mercato in Italia?

"Il chirurgo estetico in Italia, mette troppo il naso nel lavoro del digital marketing. Io mi occupo, non solo di di social media marketing, ma curo direttamente il paziente.

Il mio studio si occupa proprio di intercettare la paziente dal web, che verrà poi seguita telefonicamente, viene prenotata la visita, intrattenendo in ogni fase un rapporto diretto con la paziente.

La paziente ha due rapporti diversi tra il rapporto con il medico e il rapporto con me: perché nel momento in cui il medico si alza dopo aver fatto la sua visita e lascia la paziente a me, si crea un feedback con la paziente che sfocia nella comunicazione personale, psicologica e amicale. 

Questo crea il rapporto vero, la conversione tra la visita e l'intervento. Non tutti i chirurghi plastici sono in grado di fare questo!

Quando hanno una persona che gestisce tutto il percorso operatorio e post operatorio è tutta un’altra storia. Ancora pochi medici in Italia hanno questo servizio, in quanto la segretaria del medico non ha questo ruolo ben preciso."

Gli investimenti

"Mi occupo anche di tutto il discorso degli investimenti, ossia all’inizio dell’anno si organizza una riunione con il chirurgo e si discute di quanto budget vuole investire nell'attività.

Questo budget viene gestito in indicizzazione del sito, parole chiave che interessano maggiormente il chirurgo, investimenti in portali come estetica24, ma anche nella gestione di Facebook e Instagram.

Alla fine dell’anno tengo tutti i conteggi e le fonti dei vari contatti. Si crea un piano con tutti gli investimenti e i risultati ottenuti con quel determinato budget deciso in precedenza. In questo modo si comprende immediatamente su quale attività punto investire."

Il marketing va a braccetto con "sales", quindi vendite: inutile parlare di marketing se non parliamo anche di ottimizzazione dell’aspetto commerciale. 

Come afferma Stefania: "Non bisogna vendere la visita al medico, perché poi ci sono si crea una lista di continue disdette. Bisogna dare informazioni specifiche, in quanto il paziente oggi è istruito grazie al web. Istruzione e preparazione non sempre corretta, però, in quanto a volte le informazioni che si trovano nelle ricerche di Google non sempre sono precise."

Gli errori da non commettere

"A livello di serietà del web, il sito del medico rimane la prima fonte informativa (se creato come si deve). Quello che va sistemato è sicuramente la gestione dei social, come Facebook e Instagram. Le piattaforme social, per una serie di meccanismi che si creano, non portano grande ritorno dal punto di vista delle visite, in quanto è un settore difficile di gestione. 

Mentre i siti web, sono dei portali che portano conversione vera e propria e che non sono merce di tutti."

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La comunicazione come deve essere?

"La comunicazione deve puntare alla pura informazione. Spesso faccio video della clinica, interviste pre e post intervento, ma quello che fa ancora molto la differenza sono le recensioni degli interventi da parte dei clienti. Su questo aspetto, si lavora molto. Noi mandiamo a fine mese una scheda al paziente, dove può raccontare la propria esperienza con quel determinato medico. Questo porta davvero conversione. Le recensioni , quindi, sono il punto vincente.

Per quanto riguarda, invece, i profili social dei medici sulle piattaforme social sono molto focalizzati sull'informazione e sugli elementi finora raccontati."

Qual è il tempo medio tra un lead e la conversione vera e propria?

"La capacità è essere immediatamente presente, chiamare subito la paziente e convincere che il medico per cui sta chiamando è il migliore. La conversione della visita, però, è immediata, ma dal momento in cui arriva la richiesta io e il mio staff operiamo in due modi differenti. Chiamiamo immediatamente la paziente e se non risponde si invia una mail con all'interno la risposta e il relativo messaggio su Whatsapp. In questo modo la paziente viene assistita su tutti i fronti.

La conversione, se si lavora bene, arriva ed è alta. Poi dalla visita, c'è la conversione era e propria che ovviamente è più difficile, ma in questo caso interviene anche la capacità del medico. 

Non tutti i medici fanno delle visite fatte bene, bisogna dirlo, perché anche nella semplice visita c’è un marketing ben preciso. La paziente deve sentirsi abbracciata, a suo agio, deve avere tutte le informazioni necessarie per fidarsi. Il modo di gestire la visita, da parte del medico, conta eccome."

Obiettivi digitali: si riscontrano dei pattern ricorrenti e si spende allo stesso modo o ci sono delle differenze geografiche?

"Parlando di obiettivi nel digitale, sicuramente il focus punta sul sito. L'indicizzazione delle parole chiave rimane la strategia migliore. Quando gli utenti stanno cercando un bravo chirurgo nella loro zona, noi dobbiamo essere tra le prime ricerche. Investire su sito internet, ottimizzazione, link building organici e non, campagne Google con parole chiave, prestando sempre attenzione alla geolocalizzazione.

Le zone sono diverse a livello di utenza non a livelli di investimenti del dottore. L'utenza cambia in base alla zone, ad esempio in Lombardia c’è l’usanza della visita gratuita, che in un qualche modo toglie l’importanza del medico, che ha studiato molto. Mentre in Liguria, ma anche in Emilia-Romagna, la gestione cambia completamente.

Esiste anche il passaparola, che ovviamente funziona ancora molto, ma la cosa più difficile è la fidelizzazione del chirurgo, in quanto i risultati e i vantaggi si notano nel lungo termine."

Se un chirurgo vuole entrare in contatto con te?

"Mi trova al sito topoftheplasticsurger, può contattarmi al numero 327576538 o mandare una mail a stefaniabonomi2014@gmail.com"


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